Hotel yang terlihat sangat ramai dan penuh sesak oleh pengunjung tidak selalu menjadi penanda bahwa hotel tersebut menguntungkan, lho.
Ciri khas bisnis hotel yang sukses adalah dilihat dari pendapatan yang tinggi. Untuk itu dibutuhkan strategi yang tepat guna memaksimalkan pengelolaan pendapatan.
Revenue management atau manajemen pendapatan menjadi hal wajib yang harus dilakukan oleh pengelola bisnis hotel. Hal ini dimaksudkan supaya penghasilan atau omset yang masuk bisa dimaksimalkan.
Revenue management mengacu pada taktik distribusi dan penetapan harga strategis yang digunakan dalam manajemen bisnis hotel.
Dalam dunia perhotelan, pengelola akan melibatkan penggunaan data dan analisis yang membantu pemilik hotel memantau penawaran dan permintaan di pasar sehingga dapat memprediksi perilaku konsumen.
Pengertian Revenue Management Hotel
Secara sederhana revenue management hotel dapat kita artikan sebagai usaha untuk dapat menjual kamar kepada konsumen dengan tepat sasaran, di momen yang pas, harga terbaik, dan didistribusikan melalui koneksi yang tepat.
Meskipun fakta di lapangan akan menuntut kita untuk memperhatikan lebih banyak variabel selain yang telah disebutkan di atas. Namun hal terpenting yang harus kita pastikan adalah kepuasan pelanggan.
Pendapatan hotel akan dapat ditumbuhkan dengan maksimal apabila kita mampu mengaplikasikan revenue management dengan baik. Kita akan dimudahkan dalam memprediksi behavior calon tamu hotel sehingga dapat menentukan inventori dan harga kamar.
Lebih dari itu, revenue management tidak hanya fokus terhadap pengoptimalan demand atau behavior konsumen, tetapi juga membantu manajemen hotel untuk tidak masuk ke price war dengan kompetitor lain.
Sebuah hotel yang mengaplikasikan revenue management dengan baik akan memiliki beberapa keuntungan, diantaranya adalah memiliki inventory yang tetap, demand yang terus berkembang, bisa melakukan penjualan diawal, target pasar yang bisa di segmentasikan, dan sebagainya.
Penting untuk memiliki sistem revenue management hotel yang baik. Manfaatkanlah kemajuan teknologi yang sekarang sudah berkembang pesat untuk memaksimalkan pendapatan hotel, seperti mengumpulkan data dan menganalisisnya.
Mengapa Revenue Management Hotel menjadi Penting?
Dalam sebuah industri perhotelan revenue management menjadi hal yang sangat penting karena dapat menjadi metodologi yang dapat diandalkan untuk mencapai pendapatan maksimum. Data yang benar dan dianalisis dengan tepat akan sangat membantu pengambilan keputusan bisnis.
Pengambilan keputusan tersebut akan menjadi valid dan tepat sasaran jika didasarkan pada pembacaan data target pasar yang benar.
Revenue management dapat menjadi dasar pengambilan keputusan di semua departemen, terutama departemen properti, termasuk makanan dan minuman, tata graha, pembelian barang-barang tertentu, dan sebagainya.
Segmentasi Pasar
Salah satu faktor yang paling menguntungkan dalam penerapan revenue management adalah prediksi segmentasi pasar.
Artinya kita dapat menjual produk yang sama dengan kualitas yang sama, tapi dengan harga yang berbeda. Dalam segmentasi pasar kita akan melihat tujuan kunjungan dari tamu tersebut, misalnya untuk traveling, liburan, bisnis, dan lain-lain.
Segmentasi pasar menjadi bagian penting dalam penetapan harga karena memungkinkan kita untuk menentukan tamu dalam kelompok-kelompok yang berbeda. Jadi kita harus mampu mengenali mereka dan siap melayani sesuai masing-masing kelompok.
Jadi bagaimana cara menentukan segmentasi pasar tersebut?
Kita bisa menentukan segmentasi pasar dengan cara mengidentifikasi tamu tersebut. Misalnya tamu hotel bermalam untuk urusan bisnis, maka kita bedah lagi, apakah bisnis perseorangan atau grup.
Segmentasi pasar dapat kita identifikasi dengan patokan berikut ini:
- Length of stay (LOS), tanyakan berapa hari tamu akan menginap di hotel
- Kapan waktu occupancy tinggi
- Berapa hari tamu membuat reservasi sebelum kedatangan
- Berapa besar presentase untuk “cancle”
Selain itu, ada banyak kemungkinan faktor lain yang memungkinkan kita untuk membagi tamu hotel dalam kategori-kategori tertentu, misalnya:
- Faktor demografis (usia, jenis kelamin, status perkawinan)
- Status tamu hotel (baru, kembali, atau reguler)
- Jumlah (perorangan, keluarga, atau komunitas)
Data-data tersebut dapat kita dapatkan dengan mudah di sistem manajemen hotel yang digunakan.
Berikut adalah beberapa contoh segmen pasar yang dipakai hotel-hotel pada umumnya:
Publik
- Best Avaliable Rate Website – yang dipasang di website resmi hotel
- Best Avaliable Rate Direct – yang dijual kepada tamu yang melakukan reservasi langsung melalui telepon atau email
- Best Avaliable Rate OTA – yang ditawarkan melalui online travel agent seperti aplikasi Traveloka, Agoda, Pegipegi, Trivago, dan sebagainya.
Promosi
- Opaque: Progam promosi yang memberikan diskon harga kamar secara tersembunyi kepada konsumen
- Flash Sale: dalam periode tertentu untuk travel agent baik offfline ataupun online, memberikan potongan harga khusus
- Mobile Promotion: promo yang disediakan hanya melalui mobile phone
Groups
- Bisnis, seperti untuk meeting
- Wedding, sediakan paket khusus untuk acara spesial
- Events, acara baik formal ataupun non-formal, seperti konferensi dan sebagainya.
Bagaimana Cara Menerapkan Revenue Management Hotel?
Segmen pasar yang telah kita tentukan sebelumnya akan membawa kita menuju langkah berikutnya yakni:
- Monitoring dan ikuti terus perkembangan segmentasi pasar yang telah kita buat, kita harus siap mengganti harga jika diperlukan
- Segmen pasar yang tidak menghasilkan harus bisa kita deteksi sedini mungkin, diskusikan dengan tim marketing bagaimana cara mengatasinya
- Ikuti perkembangan tren yang sedang ramai di pasaran, perhatikan data di PMS (property management system)
Beberapa elemen yang sangat berpengaruh dalam implementasi revenue management hotel diantaranya:
1. Budget
Penyusunan budget dengan memperhatikan demand calendar selama satu tahun kedepan.
Demand calender artinya kita melihat apakah akan ada event-event besar, long weekend, atau libur nasional yang sekiranya akan berpengaruh terhadap ocupancy hotel .
Informasi yang didapatkan dari demand calander akan membantu dalam memproyeksikan segment market mana yang bisa kita targetkan untuk pengisi kamar di periode tersebut.
2. Forecasting
Forecasting merupakan kemampuan kita untuk bisa melakukan proyeksi terhadap pergerakan bisnis hotel dalam kurun waktu beberapa tahun ke depan.
Proyeksikan kondisi bisnis hotel dalam waktu tertentu untuk membantu pihak marketing dan sales dalam menyusun strategi harga sewa kamar akan ditawarkan kepada tamu.
Melakukan forecasting tidak berarti bisa akurat 100%, tetapi jika dibandingkan dengan tidak ada forecast sama sekali, akan jauh berbeda.
Forcasting menuntun kita untuk memahami kondisi pasar dan meningkatkan pengetahuan mengenai perkiraan tamu yang akan datang.
Forecast dapat membantu kita memperkirakan jumlah arrivals dan departures yang sangat bermanfaat untuk departemen Front Offfice dan Housekeeeping.
Perkiraan tersebut dapat mengantisipasi perkiraan jumlah tamu yang datang menginap.
Divisi Housekeeping dapat terbantu dalan memperkirakan biaya yang akan dikeluarkan. Sedangkan divisi Food and Beverage (Restaurant) dapat memperkirakan jumlah masakan yang harus mereka buat untuk menjamu tamu yang akan datang.
Demikian artikel yang menjelaskan tentang revenue management atau manajemen pendapatan hotel. Perlu kita ingat bahwa strategi dan teknik terbaik didasarkan pada sebuah pemahaman bahwa penetapan harga hotel sebenarnya bersifat fluktuatif atau berubah-ubah.
Inilah yang menjadi alasan utama mengapa pelaku bisnis hotel tidak perlu takut untuk menaikkan atau menurunkan tarif penyewaan hotel.
Setiap target pasar memiliki harga yang bervariasi berdasarkan permintaan, penawaran, dan faktor lainnya. Semoga bermanfaat.
